LAAT JIJ JOUW PROJECT 100% AANSLUITEN BIJ DE VERWACHTINGEN VAN DE KOPER?
Sluit jouw nieuwbouwproject wel écht goed aan bij de verwachtingen van de koper? Het lijkt een omgekeerde vraag. Je zoekt toch de koper die bij jouw project past?
Dat is natuurlijk voor een groot deel waar. Maar als jij precies in beeld hebt waar die koper dan naar op zoek is, laat jij de marketing en communicatie van je project daar naadloos op aansluiten. Hoe matcht jouw project met de doelgroep?
Vaak zie ik dat een ontwikkelaar zijn project bekijkt vanuit een eigen perspectief. Als je in je project ‘luxe’ woningen aanbiedt, dan vraagt een koper zich af waaruit die luxe bestaat. Vooral wanneer in deze woningen opdekdeuren zitten, geen keuken en het sanitair van een minimaal niveau is. Maar ook het niet benoemen van sterke punten is een gemiste kans. Een woning gelegen op een fantastische locatie aan de rivier waarbij een koper, die graag aan het water woont, later aangeeft dat hij dat in de communicatie helemaal niet terugvond.
WAT ZIJN DE UNIEKE VERKOOPPUNTEN VAN JOUW PROJECT?
De hiervoor genoemde ‘luxe’ woningen liggen in een mooie, bestaande wijk aan de rand van het centrum. De huizen zijn heel ruim en hebben hele grote kavels. Groter zelfs dan de woningen van concurrerende projecten die in het buitengebied liggen.
Wanneer je je focus legt op de werkelijk sterke punten van het project dan valt het een koper niet tegen en heb je achteraf geen gedoe. In dit geval onderscheidt het project zich door de grotere kavels ook ten opzichte van het project van de concurrent. Je wilt natuurlijk dat een potentiele koper voor jouw woningen kiest.
VERZACHT JIJ DE PIJN VAN DE MINDER POSITIEVE ASPECTEN?
Natuurlijk ervaart een toekomstige koper ook pijnpunten. Sommige aspecten van het project ziet hij of zij zelfs als nadelig. Sluit jij die pijnpunten uit of zet je deze om naar voordelen?
Een pijnpunt kan zijn dat het project al zover is gevorderd in de bouw, dat de sluitingsdata voor het meerwerk al zijn verstreken. In dit voorbeeld had de ontwikkelaar echter standaard de meest gekozen opties meegenomen en ook al verwerkt in de v.o.n.-prijs.
Het pijnpunt; geen keuze meer met betrekking tot meerwerk, zette we in de communicatie om naar iets positiefs. Het meest gekozen meerwerk zit standaard in je woning en de bouw is al zover dat je als koper niet circa 1,5 jaar hoeft te wachten op de oplevering van je nieuwe woning. En de kandidaat kon al een kijkje nemen tijdens een ‘open huis’. Fijn voor degenen die moeite hebben om een woning van papier te kopen.
Door het pijnpunt, geen keuze in meerwerk, in dit project om te buigen naar iets positiefs nam het aantal verkopen substantieel toe en realiseert de ontwikkelaar zijn doel; namelijk alle woningen verkopen voor de oplevering.
WAAR IS DE KOPER NAAR OP ZOEK?
Maar voor dat je bovenstaande met elkaar onderzoekt is de eerste stap te bepalen wat de potentiële koper wil. Welke taken wil hij of zij realiseren en in welke behoefte proberen zij zichzelf te voorzien? Een ondernemers echtpaar wil bijvoorbeeld een nieuwe woning, die gemakkelijk is in onderhoud, voldoet aan de huidige eisen wat betreft comfort en duurzaamheid. Daarnaast willen ze graag ‘op stand’ wonen, ze vinden een bepaalde status ten opzichte van familie en vrienden best wel belangrijk. Pas wanneer jij weet wat jouw doelgroep wil, weet je hoe en wat je moet communiceren.
Bij het beantwoorden van al deze vragen is de waardepropositie een perfect hulpmiddel.
MAAK DE MATCH TUSSEN JOUW WONINGEN EN TOEKOMSTIGE BEWONERS
De ‘waardepropositie’-methode helpt je bovenstaande inzichtelijker en scherper te maken. Het is een goed hulpmiddel om inzicht te krijgen in de problemen en verlangens van de koper bij het zoeken naar een nieuw huis. Werk dit model uit samen met je verkoopteam en laat je verrassen tot welke inzichten je komt.
Afbeelding ‘waardepropositie’
(ontwikkeld door Alexander Osterwalder)
Focus je op de klant en zijn of haar behoeften, pijnpunten en pluspunten die hij/zij ervaart bij deze woningen. Het geeft je een overzicht van de doelen en taken die een klant wil uitvoeren bij de aankoop van een nieuwbouwwoning. Met dit model leg je de focus op het bieden van meerwaarde om op die manier de klant voor jouw project te laten kiezen.
De waardepropositie helpt je de onderscheidende factoren van je project uit te drukken en vervolgens te communiceren. Het helpt je bovenal een match te maken tussen jouw project en ‘toekomstige’ bewoners.
Wil je mee weten hou je jouw project laat aansluiten bij de verwachtingen van de koper?
Neem dan gerust contact met me op
Tel. 06-17 87 21 79
E-mail: esther@accentzuid.nl